■ 마케팅의 판매 (구매의사 결정의 8단계) 

△ 관심 : 고객이 상품에 관심을 갖는다. 즉 점포 안으로 들어 온다든가 진열된 상품을 지나가다가 바라 보는 경우가 관심을 갖는 단계이다.

△ 흥미 : 상품에 대한 흥미를 느끼고 좀더 관찰하려고 걸음을 멈추는 경우. 이 경우의 흥미란 상품의 가격, 색깔, 사용법 등 어느 것이든 거기에 고객의 여러 형태로 나타난다.

△ 연상 : 상품을 이리저리 보면서 또는 만지면서 그 상품을 사용했을 때의 자기의 모습이라든가 아니면 선물할 사람의 모습을 연상하는 경우다. 

           이 연상의 단계는 고객의 구매로 이끌어가는 중요한 단계이다.

△ 욕망 : 이와 같이 연상이 일어나면 그 상품에 대해 욕심이 난다. 그렇다고 당장 "이것 주십시오"하고 사지는 않는다. 그 상품에 대한 욕심은 높아지지만 과연 이것이 자기에게 

           잘 맞는지에 대해 의문점과 동시에 더 좋은 상품이 없을까 하는 기대를 갖는다.

△ 비교·검토 : 이 상품이 과연 자기에게 잘 어울리는지, 좀더 좋은 것은 없는지 주위를 둘러보고 또 다른 점포에서 팔고 있는 상품과 주위사람들의 물건을 비교하며 상품의 기능

                 등 정보에 대해 꼼꼼히 검토해 본다.

△ 신뢰 : 이것이 자기에게 가장 잘 어울리겠다고 생각될 때가 신뢰관계가 형성되는 시기이다. 일반적으로 손님이 신뢰하는 것에는 다음 두가지가 있다.

           첫째는 상품에 대해 설명하는 성실한 종업원에 대한 신뢰감.

           둘째는 점포의 이미지와 상품 메이커의 인지도에 오는 신뢰감.

△ 행동 : 행동이란 고객이 종업원에게 "이것 주십시오."하고 대금을 지불하는 결정 단계이다. 

          이 구매행동은 판매가 이루어지는 귀중한 시간이므로 판매가 끝날 때까지 그 분위기를 잘 이끌어 나가야 한다.

△ 만족 : 만족이란 물건을 사고 난 다음의 만족감과 구입한 물건을 사용해 보고 만족하는 경우이다. 그리고 종업원의 친절한 접대에서 오는 만족감이다.

◈ 구매결정 8단계 : 주흥연욕비신결구

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◆ 마케팅 전략의 핵심 개념(마케팅 믹스 4P)

제품 (Product)

▶ 제품은 고객의 니즈를 충족시키는 물건이나 서비스를 의미

  1) 제품의 특성, 디자인, 품질                       2) 브랜드명, 포장            3) 고객이 얻는 혜택과 가치                        4) 제품의 수명주기 전반

* PS) 제품 전략을 수립할 때는 다음과 같은 질문들을 고려하여야 한다.

    ① 고객의 어떤 니즈를 충족시키는가?       ② 어떤 기능이 필요한가?         ③ 경쟁사 제품과의 차별점은 무엇인가?            ④ 브랜딩은 어떻게 할 것인가?

가 격 (Price)

▶ 가격은 제품이나 서비스의 가치를 돈으로 환산한 것이다.

  1) 제품의 실제가치                     2) 고객의 지불의사         3) 경쟁사와의 비교                     4) 기업의 이익                5) 할인 정책

유 통 (Place)

▶ 유통은 제품이나 서비스가 고객에에 도달하는 경로를 의미함.

  1) 판매장소(온라인/오프라인)          2) 유통채널            3) 재고관리             4) 물류 및 배송

판매촉진 (Promotion)

▶ 판매촉진은 제품이나 서비스를 고객에게 알리고 구매를 유동하는 활동을 말한다.

  1) 광고                  2) PR                3) 판매프로모션                          4) 온라인마케팅               5) 소셜미디어 활용

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◈ 4P전략을 효과적으로 활용하기 위해서는 먼저 목표시장을 정의하고, 각 요소별로 구체적인 계획을 수립하여야 한다.

   또한 각요소들이 서로 유기적으로 연결되어 일관된 메시지를 전달할 수 있도록 해야 함.

   다만, 

   최근에는 4P에서 더 나아가 고객 중심의 4C[Customer, Cost, Convenience, Communication] 모델로 변화하고 있다는 점을 주목할 필요가 있다.

   (마케팅 환경 :공급자 중심에서 소비자 중심으로 전환되고 있음을 보여주는 시대)

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▶ 4P 전략을 활용한 사례

◉ Apple

   ① 제품 : 혁신적이고 고품질의 제품 라인업(iphone, ipad, mac 등)

  ② 가격 : 프리미엄 가격전략으로 브랜드 가치 제고

  ③ 유통 : Apple Store와 공인 리셀러를 통한 선별적 유통

  ④ 촉진 : 감성적이고 세련된 광고 캠페인, Apple 키노트 이벤트 등

◉ Coca-cola

  ① 제품 : 다양한 음료 제품군 보유

  ② 가격 : 경쟁력 있는 가격 책정과 프로모션

  ③ 유통 : 전 세계적인 유통망 구축

  ④ 촉진 : 감성적인 광고와 스포츠 이벤트 후원 등

◉ Nike

   ① 제품 : 혁신적인 스포츠 용품가 의류

  ② 가격 : 프리미엄 가격 정책

  ③ 유통 : 지사 매장, 온라인 몰, 리셀러 등 다양한 채널

  ④ 촉진 : 유명 운동선수 후원, 감동적인 광고 캠페인

◉ Starbuks

   ① 제품 : 고품질 커피와 다양한 음료메뉴

  ② 가격 : 프리미엄 가격 책정

  ③ 유통 : 전략적 매장위치 선정

  ④ 촉진 : 고객 경험중심의 마케팅, 로얄티 프로그램.

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■ 고객경험 강화를 위한 첫걸음은 무엇일까?